得终端者得天下 一汽解放聚焦终端强塑品牌影响力

党的十八大以来，一汽解放秉持“以客户为中心、以目标为导向、以满意为标准、以创新为驱动”的营销理念，在市场营销领域持续发力，致力于为行业提供一流智慧交通运输解决方案，实现销量跃迁增长，创下中重卡销量全球五连冠、重卡全球六连冠的佳绩，强力支撑公司向“中国第一、世界一流”目标阔步迈进。

聚焦终端　强塑品牌影响力

10年来，随着新一轮产业革新及经济形势的深刻调整，商用车行业迎来了转型变革的关键时期。

激烈的存量竞争下，作为国内商用车市场的引领者，一汽解放紧抓市场机遇，深度响应客户需求，聚焦“4P2S营销要素”，做细、做精重点市场，营销策略从渠道运营向客户运营转变，从价格营销向价值营销转变，从关注批发销量向关注终端销量转变。

“得终端者得天下”，这是一汽解放先人一步的前瞻性战略眼光。在正确理念指引下，一汽解放从2012年的15.1万辆，大幅提升至2021年的44万辆，10年间累计销售整车275万辆，牵引、载货车保持绝对领先，自卸、专用车取得稳步提升，轻卡份额节节攀升，海外销量翻倍增长;应对高价值用户需求升级、客户主体年轻化等趋势，一汽解放抢先布局、精准施策高端市场，J7产品品质比肩欧洲顶尖高端重卡，引领中国商用车迈向世界一流之列，在高价值客户群保有率已达40%左右。与此同时，一汽解放还持续聚焦头部客户开发，2016年～2022年8月实现A级以上客户销量67837辆，与顺丰、德邦、申通、京东等行业头部客户合作取得显著成果。2022年前三季度，一汽解放终端累计市场份额达26.2%，稳居中重卡行业首位，彰显了解放“以客户为中心”理念在存量竞争时代的强劲实力。

聚焦强网布局　加速拓展重点区域

10年来，为持续保持商用车第一渠道能力，一汽解放统筹推进网络规划、网络管理和网络培训工作。在“十二五”期间初步建立了“填补、提升、调整”的指导思想，“十三五”期间调整为“树立标杆、网络行销、能力提升”，“十四五”期间进一步细化为“网建六策”，即“严基线、建专网、树标杆、育二网、固品牌、强穿透”。围绕国家经济带、物流集散资源地打造一汽解放网络集群，深入汽车卖场，切入物流产业链，形成网络新模式，打造专用车销售网络、大客户销售网络、备品销售网络，优化管控、强化赋能、深化渠道支撑，由904家经销商、1394家服务商、57家备品中心和102家备品经销商组成的营销服务网络遍布全国228个地级市，容量1000辆以上地市覆盖率96%，全国平均服务半径47公里，可为用户提供24小时全天候高效、优质服务。

随着国家西部大开发和“一带一路”倡议的实施，西部商用车市场迎来新一轮发展机遇。一汽解放履行央企责任，从2015年就开始在西部进行战略布局，搭建全体系支持的运营模式，以全新的战略和更加细致的分工协作，打响西部突破攻坚战。针对西部市场特点，一汽解放实施精准化营销战略，以市场需求为导向，前移营销组织机构，制定出4个整合、3个前移、2个加强的“432”西部突破战略。通过重点产品强势出击，营销举措精准跟进，经过6年砥砺前行，一汽解放创下了西部市场一个又一个营销佳绩。

2022年1～8月，一汽解放在西部市场累计销量1.09万辆，西南、西北份额分别为24.4%、29.4%，比2021年分别提升4.4%、10.1%。此外，一汽解放还开始布局东南等区域，聚重点、强渠道、提能力，为份额持续提升奠定能力保障。

聚焦矩阵推广　解放故事广为人知

10年来，一汽解放以客户为中心、以市场为导向，行业首创“百千万”体验式营销模式，形成与营销节奏契合的传播推广体系，实现产品竞争导向向强化品牌塑造、扩大产品投放效果、抢抓需求季节性规律、支撑营销节奏等综合竞争力方向拓展;通过持续优化“百千万”营销模式、加强顶层策划，形成了多元化、立体化、体验化终端推广模式，并通过月月有主题、周周有活动的策划引领，科学铺排、精准下沉，形成一个品牌与客户间双向奔赴的纽带，助力一汽解放销量、份额持续领航。

随着运营环境、触媒发展以及客户关注的变化，在“百千万”体验营销基础上，围绕客户触点、媒体矩阵、传播平台，强化顶层规划;围绕“品牌、产品、用户、社会化营销”4个维度打造“解放故事”，形成全方位立体式传播推广矩阵，取得了重卡影响力指数行业第一、品牌价值连续11年行业第一的优异成绩，一汽解放作为国内商用车第一品牌的形象持续巩固、深入人心。

聚焦多维度赋能　感动服务再升级

2002年，一汽解放率先提出并创建了“感动服务”品牌，开创了国内商用车服务品牌先河。2018年，一汽解放推出“优你速”全场景服务模式，为“感动服务”注入了新的内涵，通过“深度参与、实时互动、全程透明、结果评价”，实现服务全过程可视化，加强服务保障和客户关系维护。

2019年，基于互联网时代环境，解放“鹰雄汇”卡友俱乐部建立，成为深化客户关系、强化品牌归属的坚实平台，为客户在服务、关怀以及运营领域提供信息互通、资源共享，向卡友提供维保、衍生和增值服务。在解放“鹰雄汇”180多万活跃用户的庞大群体中，有祖孙四辈驾驶解放卡车的“传承用户”耿开学，有驾驶解放三进三出武汉的“抗疫先锋”穆秋夫妇，还有铁肩担道义的“救火英雄”孙刚和宋加雷……一汽解放实现了由对卡车产品的单一服务向对“人与车”服务的转变，不仅提高用户使用感受，还通过效率提升为用户创造价值。

2020年底，一汽解放推出“感动服务”领航计划和“解放会员福利计划”，多维度赋能用户，三大终身服务项目开创行业终身服务的先河。2022年，一汽解放围绕终端行销、五度运营、数据赋能等方面提升客户黏性，由过程服务实现全品质关爱，助力卡友赢战货运市场。

聚焦车辆全生命周期　创造双向最优价值

10年来，商用车市场从法规升级带来的“增量市场”，向车多货少的“存量市场”演化，客户的运营情况面临严峻挑战。结合国家从“制造”向“智造”发展战略及汽车行业“新四化”发展趋势，一汽解放敏锐洞察行业需求及客户生态变化，围绕客户痛点，加强生态合作，以“智慧交通运输解决方案”为指引，精准定制开发“以客户为核心”的多元生态价值产品，推出ETC、加油、车队管理和安全管家“生态四剑客”业务，为客户提供最优的全生命周期运营解决方案。

在ETC方面，一汽解放和国内最大发行商——山东高速独家合作，首次进军ETC发行领域，为客户提供ETC办理、安装和金融一体化服务，操作简便，账单清晰。当前，ETC已服务6.4万商用车客户，通行费累计突破30亿元，厂家自主ETC保持行业第一。

在燃油加注方面，一汽解放与中国石油建立战略合作关系，定制行业独家联名款“优你加油卡”，给予一汽解放客户加油折扣，打造专享加油福利，助力卡友节省运营成本。当前，加油业务已服务车队1170家、车辆2.3万辆。

在车队管理方面，一汽解放利用自身体系自主开发车队管理系统，围绕效率、安全、成本三大客户核心诉求，构建精准模型、算法，实现“软硬一体化”的整体产品方案，助力客户数智化转型，目前已覆盖车队1390家、车辆1.9万辆。

在保险方面，一汽解放与太平洋保险总对总合作，共同探索基于数智化监控驾驶行为的降赔减损模式，解决当前商用车保险痛点，提供主动安全服务，实现互利共赢。

一汽解放以车为纽带，以数据为介质，聚合行业优质生态，打造“解放生态模式”，持续为客户创造价值。面向未来，一汽解放将踔厉奋发、勇毅前进，以“国车长子”的使命担当，持续深化和丰富“用户第一”内涵，加速推进营销创新变革，努力创造一汽解放新辉煌。

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